خلاصه کتاب مذاکره برای کسب سود ( نویسنده جی. ریچارد شل )

«کتاب مذاکره برای کسب سود» جی. ریچارد شل، یک راهنمای عملی و کامل برای هر کسیه که می خواد توی مذاکراتش حرفه ای تر و موفق تر عمل کنه. این کتاب به شما یاد می ده چطور تو هر موقعیتی، چه توی کار و چه زندگی شخصی، بهترین نتایج رو بگیرید و روابط پایداری بسازید.

سلام به همه! راستش، زندگی ما پر از مذاکره است؛ از چانه زنی برای حقوق و مزایا با رئیس مون گرفته تا توافق با همسر یا دوست مون برای شام امشب یا حتی خرید و فروش روزمره. فرقی نمی کنه که توی یک جلسه کاری مهم نشستید یا دارید با فروشنده سر قیمت یک لباس صحبت می کنید، توانایی مذاکره خوب، مثل یک ابرقدرت می مونه که می تونه سرنوشت خیلی از مسائل رو تغییر بده.

شاید فکر کنید مذاکره کردن کار آدم های خاص و آب زیر کاهه، اما جی. ریچارد شل، استاد برجسته دانشگاه وارتون، توی کتاب معروفش مذاکره برای کسب سود (Bargaining for Advantage) نشون می ده که هر کسی می تونه با یادگیری اصول درست، به یک مذاکره کننده حرفه ای تبدیل بشه. این کتاب مثل یک جعبه ابزار می مونه که پر از تکنیک ها و استراتژی های عملیه و بهتون کمک می کنه توی هر مذاکره ای، از موضع قدرت وارد بشید و به نفع خودتون و طرف مقابل، بهترین نتیجه رو بگیرید.

مذاکره فقط درباره برنده شدن نیست، بلکه درباره اینه که چطور هوشمندانه و با ملاحظه، به اون چیزی که می خواهید برسید و در عین حال، رابطه تون رو هم حفظ کنید. توی این مقاله، می خوایم یک سفر کوتاه اما پربار به دنیای این کتاب داشته باشیم و مهم ترین درس ها و استراتژی هاش رو با هم مرور کنیم. آماده اید که مهارت های چانه زنی تون رو متحول کنید؟ پس بزن بریم!

جی. ریچارد شل کیست؟ نگاهی به خالق مذاکره برای کسب سود

قبل از اینکه شیرجه بزنیم توی دنیای هیجان انگیز اصول مذاکره موفق، بهتره کمی با نویسنده این شاهکار، جی. ریچارد شل، آشنا بشیم. شاید اسمش رو شنیده باشید، اما بدونید که این آقا، یک آدم معمولی نیست! شل، استاد تمام رشته مدیریت در دانشکده وارتون دانشگاه پنسیلوانیا است؛ یکی از معتبرترین دانشکده های کسب وکار دنیا. تصورش رو بکنید، ایشون برای بیش از ۳۰ سال، مذاکره و اخلاق کسب وکار درس داده و تقریباً تمام جوایز آموزشی این دانشکده رو از آن خودش کرده. این یعنی با یک متخصص واقعی طرف هستیم.

تجربه و تخصص جی. ریچارد شل فقط به تدریس محدود نمیشه. اون خودش توی دنیای واقعی، مشاور و مربی مذاکره برای هزاران مدیر، وکیل، قاضی و متخصص بوده. همین تجربه عملیه که باعث شده کتاب Bargaining for Advantage اونقدر کاربردی و پر از مثال های ملموس باشه. شل به ما نشون می ده که مذاکره یک مهارت اکتسابیه و با شناختن خودمون و طرف مقابلمون، می تونیم به یک مذاکره کننده ماهر تبدیل بشیم. پس اگه دنبال نحوه مذاکره درست هستید، ایشون یکی از بهترین استادهاست.

شش اصل طلایی مذاکره موفق: نقشه راه جی. ریچارد شل برای کسب برتری

جی. ریچارد شل توی کتابش روی شش اصل اساسی تأکید می کنه که اگه خوب یادشون بگیریم و به کار ببندیم، می تونیم توی هر مذاکره ای، حتی اون هایی که به نظر پیچیده میان، موفق باشیم. این اصول مثل نقشه راهی می مونن که بهمون نشون می دن چطور قدم به قدم پیش بریم و به هدفمون برسیم. بیاید این اصول رو یکی یکی با هم بررسی کنیم.

اصل اول: سبک مذاکره ی منحصر به فرد خود را کشف کنید (با آردی که دارید نان بپزید!)

یه ضرب المثل دانمارکی میگه: باید با آردی که دارید نان بپزید. این حرف یعنی چی؟ یعنی الکی خودت رو تغییر نده! شل معتقده که هر کدوم از ما یک سبک مذاکره منحصر به فرد داریم که از شخصیت، تجربیات و نقاط قوت و ضعف ما نشأت می گیره. قرار نیست مثل دونالد ترامپ یا لری کینگ باشید. مهم اینه که خودتون باشید و از قابلیت های طبیعی خودتون بهترین استفاده رو ببرید.

مثلاً، استیو راس، بنیان گذار وارنر کامیونیکیشنز، آدم فوق العاده رقابت طلبی بود. حتی توی بازی های ساده هم می خواست برنده بشه و این روحیه رو به مذاکرات تجاریش هم می آورد. از اون طرف، لری کینگ، مجری معروف تاک شو، آدمی آروم و همکاری جو بود که ترجیح می داد به جای چانه زنی زیاد، به یک توافق ساده و منصفانه برسه. هیچ کدوم از این ها اشتباه نبودن، فقط سبک شون فرق می کرد.

شل تاکید می کنه که اگه ذاتاً رقابت طلب نیستید، وانمود نکنید که هستید. روی نقاط قوت خودتون مثل گوش دادن فعال، درک نیازهای طرف مقابل، همدلی یا خلاقیت در پیدا کردن راه حل های برد-برد تمرکز کنید. اگه هم رقابت طلب هستید، راهی برای استفاده بهینه از این ویژگی پیدا کنید که سازنده باشه. کتاب مذاکره برای کسب سود به ما یاد میده که اصیل باشیم و این اصالت، خودش یک اهرم قویه.

• به خودتون فکر کنید: من توی موقعیت های مختلف چطور مذاکره می کنم؟
• نقاط قوت طبیعی تون چیه؟ (مثلاً خوب گوش دادن، آرامش، تحلیل گر بودن)
• چطور می تونید از این نقاط قوت توی تکنیک های مذاکره استفاده کنید؟

اصل دوم: انتظارات بلندپروازانه، اما موجه داشته باشید (بهترین مذاکره کننده ها هدفمند هستند)

تصور کنید آکیو موریتا، بنیان گذار سونی، سال ۱۹۵۵ یک رادیو ترانزیستوری کوچک رو در ژاپن عرضه کرده و موفق هم شده. اما موریتا به این موفقیت قانع نبود! اون یک انتظار بلندپروازانه داشت: رادیوهاش باید به بازار بزرگ آمریکا می رسید. با اینکه اولش همه بهش می گفتن مردم آمریکا رادیوهای بزرگ می خوان، اما اون تسلیم نشد. وقتی بولوا (یکی از شرکت های معتبر الکترونیک) پیشنهاد داد ۱۰۰ هزار رادیو بخره به شرطی که اسم خودش روی محصول باشه، موریتا نپذیرفت.

اون با اطمینان گفت: بهتون قول میدم ۵۰ سال دیگه اسم سونی به اندازه اسم شرکت شما مشهور میشه! و همین طور هم شد. داستان موریتا نشون میده که فرق بین هدف و انتظار چیه. هدف یک چیز کلی و انتزاعیه، اما انتظار یک چیز منطقیه که فکر می کنیم می تونیم بهش برسیم و با تحقیق و آمادگی کامل ازش پشتیبانی میشه. وقتی انتظارات مشخص و منطقی داشته باشید، با اعتماد به نفس بیشتری سر میز مذاکره می نشینید.

برای تعیین انتظاراتتون:

1. تحقیق کنید: بازار چطوره؟ طرف مقابل چقدر توانایی داره؟
2. اهدافتون رو شفاف کنید: دقیقاً چی می خواید؟
3. یک بهترین جایگزین (BATNA) برای خودتون مشخص کنید تا اگه مذاکره به نتیجه نرسید، بدونید چی کار کنید. این یکی از مراحل مذاکره است که خیلی ها فراموشش می کنن.

اصل سوم: به هنجارها و استانداردهای معتبر تکیه کنید (قدرت استدلال منطقی)

تصور کنید یک مدیر پرستاری توی بیمارستان هستید و برای استخدام پرستارهای بیشتر، نیاز به بودجه دارید. مدیران بیمارستان ممکنه به پول ندهند، اما شما می دونید که اولویت اصلی شون مراقبت با کیفیت از بیماره. این استاندارد، یک هنجاره! می تونید با استناد به همین هنجار، پرونده تون رو قوی کنید و بگید برای مراقبت بهتر، به پرستارهای بیشتری نیاز داریم.

شل مثال مهاتما گاندی رو هم میزنه. گاندی توی آفریقای جنوبی، وقتی به خاطر قومیتش از قطار پیاده شد، از هنجار لباس خوب و رفتار مناسب استفاده کرد. با لباس های فاخر بلیط درجه یک خرید و وقتی مأمور قطار خواست پیاده اش کنه، یک مسافر انگلیسی ازش حمایت کرد، چون گاندی با هنجار اون جامعه جور بود. این نشون میده که اگه اصول مذاکره موفق رو بشناسید، می تونید از قوانین نانوشته هم به نفع خودتون استفاده کنید.

برای استفاده از هنجارها:

• هنجارها و استانداردهای مورد احترام طرف مقابل رو شناسایی کنید.
• با جمع آوری اطلاعات و داده ها، ادعاهاتون رو با اون هنجارها گره بزنید.
• از ارزش ها و قوانین داخلی سازمان یا جامعه استفاده کنید.

اصل چهارم: روابط متقابل و منصفانه بسازید (بذر اعتماد بکارید)

یک ضرب المثل کنیایی میگه: از خودت نام خوبی به جای بگذار. این حرف توی مذاکره، یعنی چی؟ یعنی با بقیه با احترام و سخاوت رفتار کن تا اون ها هم با تو خوب رفتار کنند. جی. پی. مورگان، بانکدار معروف، و اندرو کارنگی، سرمایه دار بزرگ، دوستان تجاری خوبی بودن. یک بار، کارنگی به پول نقد نیاز داشت و سهمش رو توی یک شرکت به مورگان فروخت. مورگان به جای ۶۰ هزار دلار توافق شده، ۷۰ هزار دلار بهش داد و گفت اشتباه کردی، بیشتر طلبکار بودی!

این ژست کوچک، رابطه این دو نفر رو خیلی قوی تر کرد و توی آینده، منافع خیلی بزرگ تری براشون داشت. شل می گه رابطه متقابل، یک بخش حیاتی از مذاکره در کسب و کار و زندگیه. یعنی شما یک قدم بردارید، منتظر بمونید طرف مقابل هم یک قدم برداره و این چرخه رو ادامه بدید. اما حواستون باشه که گول آدم های کلاهبردار رو نخورید که با یک حرکت کوچک، می خوان امتیازهای بزرگ ازتون بگیرن. رابطه باید منصفانه باشه.

برای ساختن رابطه:

1. همیشه با احترام و سخاوت رفتار کنید، حتی اگه توی موقعیت قدرت هستید.
2. اولین گام رو برای نشون دادن حسن نیت بردارید، اما منتظر عمل متقابل باشید.
3. شهرت خوب بسازید؛ شهرت شما، اهرم های قدرت در مذاکره شماست.

اصل پنجم: انگیزه ها و منافع پنهان طرف مقابل را درک کنید (خود را جای او بگذارید)

هنری فورد می گفت: اگه رازی برای موفقیت وجود داره، اینه که دیدگاه طرف مقابل رو بفهمی و دنیا رو از چشم اون ببینی. این جمله توی مذاکره، طلاست! مهم نیست چقدر به خودتون مطمئنید، تا وقتی ندونید طرف مقابل واقعاً چی می خواد و چرا اونجا نشسته، نمی تونید یک مذاکره کننده خوب باشید. جی ریچارد شل روی این نکته خیلی تاکید می کنه.

کلی ساربر، یک فروشنده جوان بود که برای شرکت مدیریت زباله اش توی Oceanside کالیفرنیا، دنبال یک قرارداد می گشت. اون می دونست که سواحل برای این شهر چقدر مهمه و دچار فرسایش شده اند. شرکت ساربر توی صحرای آریزونا بود و کلی ماسه داشت. پس چی کار کرد؟ پیشنهاد داد با هر بار زباله، یک بار ماسه تمیز هم برای پر کردن سواحل بیاره! با این پیشنهاد خلاقانه که نیاز غیرمستقیم شهر رو برطرف می کرد، قرارداد رو برد.

این داستان نشون می ده که منافع همیشه مالی نیستن. گاهی طرف مقابل دنبال اعتبار، اعتماد به نفس یا حل یک مشکل پنهانه. برای کشف این انگیزه ها:

• سوالات باز بپرسید: چه چیزی برای شما توی این معامله مهم تره؟
• فعالانه گوش بدید: به حرف ها، زبان بدن و حتی چیزهایی که گفته نمیشن، توجه کنید.
• خودتون رو جای اون ها بذارید: از دید اون ها به موضوع نگاه کنید.

اصل ششم: اهرم های قدرت خود را بشناسید و به کار گیرید (ابزار شما برای تغییر بازی)

اهرم قدرت، مثل یک ابزار جادویی میمونه که نه فقط بهتون کمک می کنه به توافق برسید، بلکه می تونید توافق رو با شرایط دلخواه خودتون انجام بدید. شل می گه مذاکره مثل بازی پوکره؛ همه چیز به برداشت طرفین بستگی داره. حتی اگه اهرم واقعی هم نداشته باشید، می تونید این تصور رو ایجاد کنید که دارید.

اهرم ها می تونن شکل های مختلفی داشته باشن. مثلاً اگه یک BATNA (بهترین جایگزین برای توافق مذاکره ای) قوی داشته باشید، یعنی اگه مذاکره به نتیجه نرسید، یک گزینه خوب دیگه دارید، این خودش یک اهرمه. یا حتی اگه مذاکره رو علنی کنید و یک شخص ثالث بی طرف رو برای قضاوت بیارید، می تونید فشار رو روی طرف مقابل برای رسیدن به یک توافق منصفانه بیشتر کنید.

اهرم به معنای تمام مزایای خاصی است که شما نسبت به طرف مقابل دارید که اینها می توانند در اشکال مختلفی ظاهر شوند.

چطور اهرم هاتون رو پیدا کنید:

1. گزینه های جایگزین خودتون (BATNA) رو شفاف کنید و روشون کار کنید.
2. اطلاعاتی رو پیدا کنید که طرف مقابل بهش نیاز داره یا از دست دادن اون براش سخته.
3. از شهرت و ارتباطات خودتون به عنوان یک اهرم استفاده کنید.

فراتر از اصول: مراحل فرآیند مذاکره از نگاه جی. ریچارد شل

مذاکره فقط شش اصل نیست، یک فرآیندیه که مراحل مختلفی داره. شل توی کتابش به چهار مرحله اصلی برای یک مذاکره موفق اشاره می کنه که دونستن و رعایت کردنشون می تونه بازی رو به نفع شما تغییر بده. بیاید این مراحل رو با هم مرور کنیم تا ببینیم چطور می تونیم یک مذاکره رو از ابتدا تا انتها مدیریت کنیم و به نتیجه ای که می خوایم برسیم.

مرحله 1: آماده سازی راهبرد (بنیان موفقیت)

مهم ترین بخش هر مذاکره، قبل از شروع اونه! آماده سازی، مثل گذاشتن بنیان یک ساختمون محکم می مونه. اگه این پایه سست باشه، کل مذاکره هم ممکنه فروبریزه. توی این مرحله باید حسابی تحقیق کنید، هم درباره خودتون و هم درباره طرف مقابل. کتاب مذاکره برای کسب سود تاکید می کنه که باید اهدافتون رو کاملاً روشن کنید؛ چی می خواید، چقدر می خواید و تا کجا حاضرید کوتاه بیاید.

• تحقیق گسترده: اطلاعات جمع کنید. درباره بازار، صنعت، شرکت طرف مقابل و حتی شخص مذاکره کننده. نقاط قوت و ضعف خودتون رو بشناسید و نقاط قوت و ضعف طرف مقابل رو هم حدس بزنید.
• تعیین اهداف روشن: دقیقاً بدونید چی می خواید. یک هدف حداقل و یک هدف ایده آل داشته باشید. یادتون نره که اهداف باید SMART باشن (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound).
• BATNA خود را مشخص کنید: بهترین جایگزین برای توافق (Best Alternative To a Negotiated Agreement) چیه؟ اگه به توافق نرسید، پلن B شما چیه؟ این بهتون قدرت می ده که اگه مذاکره خوب پیش نرفت، بتونید میز رو ترک کنید.

مرحله 2: تبادل اطلاعات (گوش دادن فعال و پرسیدن سوالات کلیدی)

حالا که آماده شدید، وقتشه وارد میدان بشید و اطلاعات رو رد و بدل کنید. اما این مرحله فقط درباره حرف زدن شما نیست، بلکه بیشتر درباره گوش دادن و فهمیدن طرف مقابله. اگه بتونید منافع و اولویت های واقعی اون ها رو کشف کنید، نصف راه رو رفتید. اینجا جاییه که باید اعتماد اولیه رو بسازید و فضای مذاکره رو دوستانه تر کنید.

برای این کار:

1. گوش دادن فعال: فقط منتظر نوبت خودتون برای حرف زدن نباشید. واقعاً به حرف های طرف مقابل گوش بدید. سعی کنید منظور اصلیش رو بفهمید، نه فقط کلماتی که به کار می بره.
2. سوالات کلیدی بپرسید: از سوالات باز استفاده کنید تا طرف مقابل بیشتر حرف بزنه و اطلاعات بیشتری به دست بیارید. مثلاً به جای آیا با این قیمت موافقید؟، بپرسید چه چیزی در مورد این قیمت برای شما مهمه؟
3. اطلاعات رو تبادل کنید، اما نه همه چیز: هدف اینه که بدون فاش کردن تمام کارت هاتون، اطلاعات کافی برای درک متقابل به دست بیارید.

مرحله 3: واگذاری امتیاز و رسیدن به توافق (هنر چانه زنی)

اگه آماده سازی و تبادل اطلاعات رو خوب انجام داده باشید، حالا نوبت هنر چانه زنی و رسیدن به توافقه. توی این مرحله باید انعطاف پذیر باشید و بدونید کی و چطور امتیاز بدید. شل مثال انور سادات رو میزنه. سادات برای خروج از بن بست جنگ با اسرائیل، یک گام کوچک برداشت: فقط با هواپیما به اسرائیل رفت! این یک امتیاز بزرگ نبود، اما نشون دهنده تمایلش به مذاکره بود و در نهایت به توافق صلح کمپ دیوید منجر شد.

چند نکته برای واگذاری امتیاز:

• کوچک شروع کنید: امتیازات رو یکجا و بزرگ ندید. کم کم و در ازای چیزی، امتیاز بدید.
• علت امتیاز دادنتون رو توضیح بدید: نشون بدید که چرا دارید امتیاز میدید تا طرف مقابل قدردان باشه و متقابلاً عمل کنه.
• صبور باشید: عجله برای توافق، ممکنه باعث بشه امتیازات زیادی بدید.
• خلاق باشید: دنبال راه حل های برد-برد باشید. شاید طرف مقابل چیزی بخواد که برای شما کم ارزشه اما برای اون خیلی مهمه.

مرحله 4: قطعی کردن معامله و ایجاد تعهد (پایان موفقیت آمیز)

مذاکره تا وقتی که توافق قطعی و مستند نشه، تموم نشده! خیلی از مذاکرات خوب، فقط به خاطر اینکه خوب قطعی نشدن، شکست می خورن. توی این مرحله، باید مطمئن بشید که هر دو طرف به توافق پایبند هستند و هیچ ابهامی وجود نداره. یادتون نره، بهبود مهارت های چانه زنی شامل این مرحله هم میشه.

برای قطعی کردن معامله:

1. مستندسازی: تمام جزئیات توافق رو کتبی و شفاف بنویسید. هرگز به توافقات شفاهی اعتماد کامل نکنید.
2. تاییدیه بگیرید: مطمئن بشید که هر دو طرف، تمامی بندها و تعهدات رو فهمیدن و قبول دارن.
3. مکانیسم های پیگیری: اگه لازمه، روش هایی برای پیگیری و اجرای توافق تعیین کنید.
4. روابط رو حفظ کنید: حتی بعد از توافق، رابطه رو با طرف مقابل حفظ کنید. این ممکنه برای مذاکرات بعدی مفید باشه.

معامله با انسانی خبیث، بدون سرسپردگی روح: اخلاق در مذاکره

آیا برای موفقیت توی مذاکره، باید یک آدم حیله گر و بی اخلاق باشیم؟ جی. ریچارد شل به این سوال مهم جواب می ده و سه مکتب فکری اصلی درباره اخلاق توی مذاکره رو معرفی می کنه. این بحث واقعاً جالبه و بهمون نشون می ده چقدر دیدگاه های مختلفی وجود داره:

1. مکتب پوکر (Poker School): این دسته، مذاکره رو مثل یک بازی پوکر می دونن. یعنی توی چارچوب قوانین مشخص (مثلاً قانوناً نمیشه تقلب کرد)، هر فریبی آزاده! دروغ گفتن برای گرفتن بهترین قیمت، از نظر این ها کاملاً قابل قبوله و حتی نشونه هوشمندی محسوب میشه. البته تا جایی که گیر نیفتن و جریمه نشن.
2. مکتب پراگماتیست (Pragmatist School): این افراد هم تا حدی فریبکاری رو مجاز می دونن، اما با احتیاط! اون ها نگران شهرت و اعتبارشون هستن. یعنی اگه جایگزین های بهتری برای دروغ گفتن وجود داشته باشه، ترجیح میدن ازش استفاده نکنن. حفظ روابط کاری خوب و آبروی خودشون توی بازار، براشون خیلی مهمه.
3. مکتب ایده آلیست (Idealist School): این ها معتقدن که هرگز نباید دروغ گفت. مثل امانوئل کانت، فیلسوف معروف، که میگفت اگه همه دروغ بگن، زندگی اجتماعی به هرج و مرج کشیده میشه. ایده آلیست ها مذاکره رو یک فعالیت جدی با عواقب واقعی می دونن، نه یک بازی. وارن بافت، سرمایه دار موفق، یک نمونه بارز از این مکتبه که همیشه با صداقت و تعهد به حقیقت کار می کنه و اتفاقاً خیلی هم موفقه.

پیام شل اینه که شما لازم نیست برای موفقیت یک شیاد باشید. حفظ صداقت و اعتبار، نه تنها به شما آرامش میده، بلکه توی بلندمدت هم نتایج بهتری به همراه داره. به قول معروف، شتر دیدی، ندیدی راه خوبی برای ساختن رابطه پایدار نیست!

نتیجه گیری: از خواندن تا عمل؛ شما یک مذاکره کننده جدید هستید!

خب، تا اینجا یک سفر حسابی به دنیای مذاکره برای کسب سود داشتیم و با مهم ترین درس های جی. ریچارد شل آشنا شدیم. دیدیم که مذاکره یک مهارت ذاتی نیست، بلکه یک توانایی قابل یادگیریه که با تمرین و استفاده از اصول درست، می تونیم توی اون خبره بشیم. یاد گرفتیم که چطور سبک مذاکره خودمون رو بشناسیم، انتظارات واقع بینانه اما بلندپروازانه داشته باشیم، از هنجارها به نفع خودمون استفاده کنیم، روابطی قوی بسازیم، انگیزه های پنهان طرف مقابل رو درک کنیم و اهرم های قدرت خودمون رو شناسایی و به کار بگیریم.

همچنین با مراحل چهارگانه مذاکره – آماده سازی، تبادل اطلاعات، چانه زنی و قطعی کردن معامله – آشنا شدیم و دیدیم که چقدر هر کدوم از این مراحل برای یک نتیجه موفق حیاتی هستند. و در نهایت، درباره اهمیت اخلاق در مذاکره صحبت کردیم و فهمیدیم که لازم نیست برای برنده شدن، از اصول اخلاقی خودمون کوتاه بیایم.

حالا نوبت شماست! این اطلاعات وقتی ارزشمند میشن که به کارشون ببرید. از همین امروز، توی کوچیک ترین مذاکراتتون (مثلاً چانه زنی با فروشنده، توافق با خانواده برای یک موضوع، یا حتی انتخاب رستوران با دوستاتون) این اصول رو تمرین کنید. هر تمرین کوچیک، شما رو یک قدم به یک مذاکره کننده ماهرتر نزدیک می کنه. یادتون باشه، مذاکره در زندگی و کار، کلید رسیدن به خواسته هاتونه.

«اگه رازی برای موفقیت وجود داره، اینه که دیدگاه طرف مقابل رو بفهمی و دنیا رو از چشم اون ببینی.» – هنری فورد

کدوم یکی از این اصول براتون کاربردی تر بود؟ یا شاید تجربه جالبی از مذاکره دارید که دوست دارید با ما به اشتراک بذارید؟

توصیه عملی/کاربردی (Bonus Tip از جی. ریچارد شل):

شل یک ترفند ساده اما قدرتمند رو پیشنهاد می کنه: استفاده از تکیه گاه یا پیشنهاد حسن نیت در ابتدای مذاکره. این یعنی چی؟ یعنی قبل از اینکه وارد بحث اصلی و شاید پرتنش بشید، یک حرکت کوچک و مثبت انجام بدید که نشون دهنده حسن نیت شماست و فضای مذاکره رو تلطیف می کنه. مثلاً می تونه یک هدیه کوچک با لوگوی شرکتتون باشه، یا یک دعوت به ناهار قبل از شروع مذاکره، یا حتی یک جمله مثبت و سازنده در ابتدای صحبت. این حرکت به طور پیشگیرانه، تنش های احتمالی رو کاهش می ده و زمینه رو برای یک مذاکره مثبت تر فراهم می کنه. امتحانش کنید، نتیجه اش شما رو شگفت زده می کنه!

منابع و پیشنهاد مطالعه بیشتر

اگه با مطالعه این خلاصه، حسابی مشتاق شدید که بیشتر توی دنیای مذاکره غرق بشید، پیشنهاد می کنم حتماً کتاب کامل مذاکره برای کسب سود (Bargaining for Advantage) نوشته ی جی. ریچارد شل رو مطالعه کنید. این کتاب پر از جزئیات، مثال های عمیق تر و تمرین هایی هست که می تونه مهارت های شما رو به سطح بالاتری ببره.

همچنین، برای تکمیل دانش و بهبود مهارت های چانه زنی خودتون، می تونید نگاهی به این کتاب های ارزشمند هم بندازید:

• گرفتن بله: مذاکره بدون امتیازدهی (Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In) اثر راجر فیشر و ویلیام یوری.
• هنر نه گفتن: چگونه نه بگوییم و بله بشنویم (The Art of Saying No: How to Say No Without Feeling Guilty).

با مطالعه این کتاب ها و البته، تمرین و به کارگیری مداومشون توی زندگی روزمره، شک نکنید که به یک مذاکره کننده فوق العاده تبدیل میشید!